Một ngày làm thương lái trái cây

NGỌC HÙNG – 

Theo chân một thương lái trái cây ở tỉnh Tiền Giang, chúng tôi rong ruổi qua các nhà vườn để tìm mua trái cây về bán. Mặt hàng mà chúng tôi tìm mua là bưởi hồ lô, một sản phẩm đang được ưa chuộng trong những năm gần đây trên thị trường. Và những gì diễn ra đã phần nào phác họa một chân dung của một thương lái ở miền quê sông nước.

Ban đầu, “bao nhiêu cũng mua”

Khi bưởi vẫn còn trên cây, nhà vườn đã sẵn sàng thương lượng giá cả với thương lái. Ảnh: NH

Trước khi chuẩn bị cho chuyến đi, chúng tôi đã liên lạc với ông T., một thương lái, hay còn gọi là cò, ở Hậu Giang với nhã ý muốn mua bưởi hồ lô về bán dịp tết vừa qua. Ông T. nói ông chỉ là trung gian làm cầu nối ăn hoa hồng nên người mua phải xuống vườn để lựa chọn. Vậy là ngay chiều tối hôm đó, chúng tôi chạy xe máy thẳng xuống Cần Thơ ngủ lại để mai chạy qua Hậu Giang lựa bưởi.

Sáng hôm sau đến điểm hẹn, chúng tôi phải đợi đến 10 giờ 30 mới gặp được ông T., và tại đây chúng tôi làm quen với H., một thương lái ở Tiền Giang cũng muốn mua bưởi hồ lô và dưa thỏi vàng để bán tết. Ông T. cho biết vườn bưởi nằm cách đó khoảng 20 km, và lấy lý do bận công việc ông này cho người em trai dẫn chúng tôi đi.

Cứ tưởng là vườn bưởi của nông dân ở đâu đó trong huyện Châu Thành (Hậu Giang), nhưng thực tế chúng tôi phải chạy xuyên qua huyện Trần Đề (Sóc Trăng) rồi chạy thêm mười mấy cây số nữa mới đến địa điểm mua hàng là xã Ninh Thới, huyện Cầu Kè, tỉnh Trà Vinh.

Chủ vườn bưởi là người đàn ông trạc 30 tuổi tên Linh. Vườn bưởi rộng gần 2 ha với những cây bưởi trên 20 năm tuổi. Hôm chúng tôi đến, ông Linh đang thu hoạch bưởi, và chúng tôi là khách hàng duy nhất mua bưởi của ông thông qua cò T.

Sau vài câu xã giao, chúng tôi bắt đầu chứng kiến cảnh “làm giá” của thương lái tên H. nói trên. Ông này trước đây kinh doanh bất động sản, nhà hàng, nhưng ba năm trở lại đây lại chuyển qua thu mua trái cây như bưởi, chuối, nhãn để xuất khẩu tiểu ngạch qua Trung Quốc. Ông H. khoe mới đóng một container chuối mua ở Nông trường Sông Hậu để xuất sang Trung Quốc, và nay muốn mua bưởi hồ lô và dưa thỏi vàng về bán tết.

Ông H. quen ông T. đã ba năm nay và là bạn hàng quen, nhưng không vì thế mà ông H. nể nang đối tác. Trong lúc đi thăm thú vườn bưởi của ông Linh, ông H. hối thúc ông Linh rằng cứ thu hoạch nhiều vào, “tôi lấy nhiều lắm, đừng lo gì cả”. Là người chưa có nhiều kinh nghiệm nên ban đầu, chúng tôi cũng có cảm giác là ông H. lấy nhiều bưởi của người nông dân trẻ. Nhưng rốt cuộc không phải vậy, đó chỉ là chiêu của ông thương lái dày dạn kinh nghiệm này.

Sau đó, ép giá

Dù bưởi của nhà vườn khá đẹp, thương lái vẫn tìm một điểm nào đó trên trái bưởi để chê mà mục đích là ép chủ vườn hạ giá bán càng nhiều càng tốt.

Khoảng 2 giờ chiều, việc thu hoạch bưởi trong vườn kết thúc, người mua người bán bắt đầu phân loại và trả tiền. Lúc này, ông H. mới bắt đầu thể hiện sự “cao tay” của mình. Việc đầu tiên là ông H. tìm những khuyết điểm của trái bưởi, nào là da bưởi hơi thâm, nào là chữ tài-lộc in trên bưởi không đều, bưởi không đẹp, không đạt… Cứ mỗi lần cầm trái bưởi trên tay, ông H. luôn miệng chê, rằng bưởi năm nay xấu quá, “xấu thế này sao chúng tôi lấy được”.

“Đây, chúng tôi chỉ chọn được chừng này, còn lại là không lấy đâu!”, ông H. nói, “chúng tôi mua để bán lại chứ đâu phải làm quà tặng mà trái nào hái xuống cũng mua”. Trong khi đó, chủ vườn phải nài nỉ, muốn ông H. chọn mua thêm vài cặp bưởi nữa. Trên sàn nhà mấy chục trái bưởi hồ lô lớn nhỏ nằm la liệt.

Cảm thấy chiêu ép giá đủ lâu, ông H. nói chúng tôi gọi điện thoại cho người mai mối là ông T. để thương lượng giá. Ông H. gợi ý: “Nói với bác ấy là phải hạ giá vì chạy một quãng đường mấy chục ki lô mét, chứ không phải 20 km như ban đầu”.

Cơ hội để “học” cách thương lượng, chúng tôi cũng thử “than vãn” với ông T. Và hình như với chiến thuật “chê bai” sản phẩm của ông H. đã làm ông T. xiêu lòng, chấp nhận giảm 100.000 đồng/cặp so với giá thỏa thuận ban đầu.

Sau đó, ông H. nói với chúng tôi, rằng thực ra bưởi của chủ nhà đều có thể mua được hết, “nhưng mình cứ chê bai để hạ được chút nào hay chút đó”. Ông H. giải thích, mỗi cặp bưởi hồ lô bán được, nhà vườn phải trả cho ông T. tiền môi giới là 100.000 đồng/cặp. Nếu thương vụ không thành, người môi giới trắng tay.

Miệng lưỡi của ông H. “dạy” cho chúng tôi bài học kinh doanh, rằng phải luôn đặt mình vào thế cầm phần cán. Nghĩa là khi trái còn ở trên cây thì hãy khen sản phẩm và hứa hẹn sẽ mua nhiều để nhà vườn tin tưởng hái xuống khỏi cây. Và khi đã hái xuống rồi thì chuyển sang chê bai để hạ giá xuống thấp càng tốt với những lý do như đường xa, sản phẩm xấu, chỉ mua sản phẩm loại một, không mua sản phẩm loại hai…

Nói tóm lại, cứ chê liên tục cho nhà vườn “không kịp vuốt mặt”, sau đó mới nói sẽ mua nhưng với điều kiện chủ vườn phải hạ giá xuống chút đỉnh. Trong tình huống này, chủ vườn không còn cách nào khác ngoài việc gật đầu bán dù có thể trong lòng ấm ức vì bị ép giá. Làm ra sản phẩm nhưng kiểu gì người nông dân cũng chịu thiệt thòi.