Minh Duy –
Chiêu thức bán hàng bằng cách giảm giá “chút đỉnh” hay bốc thăm trúng thưởng, tặng vài món quà nho nhỏ để lưu niệm dường như không còn sức hút với khách hàng du lịch. Người mua ngày càng thực tế hơn nên phải giảm giá thực sự, quà tặng phải có giá trị thì mới mua hàng.
Khách hàng đang trả tiền mua tour ngay tại Ngày hội Du lịch TPHCM diễn ra tại công viên Lê Văn Tám, quận 1, từ ngày 23 đến 26-3.
Thứ Năm tuần rồi, chị Trần Thị Kim Nga, ở quận Tân Bình vừa mua tour cho 5 người lớn và một em nhỏ đi Phú Quốc trong 3 ngày với số tiền 15,7 triệu đồng. Chị mua tại gian hàng của một công ty du lịch ngay Ngày hội Du lịch TPHCM, sự kiện 4 ngày diễn ra tại công viên Lê Văn Tám hồi tuần rồi, bởi đã có kế hoạch đi du lịch từ trước nên chỉ cần tìm được nơi bán giá tốt là quyết định chi tiền.
Tương tự, chị Phan Thị Ngọc Mỹ ở quận Bình Thạnh cũng mua tour đi Trung Quốc cho hai vợ chồng vì giá giảm được 1,2 triệu đồng/người. Như một số khách hàng khác, chị cũng so sánh dịch vụ rất kỹ, chỉ mua khi thấy tour có chất lượng dịch vụ tương tự nhưng giá thấp hơn chứ không phải giá thấp bởi cắt xén dịch vụ. Người bán hàng giảm giá trực tiếp chứ không mời chào bằng cách bốc thăm trúng thưởng hoặc mua 3 tặng 1.
“Bốc thăm thì chừng nào mới đến lượt mình trúng còn mấy chương trình như mua 2 giảm giá cho người thứ 3 mình cũng không đủ số người, không có lợi”, chị nói.
Câu chuyện của hai khách hàng trên cho thấy phần nào xu hướng mới của người tiêu dùng du lịch. Khách hàng ngày càng chủ động và có kinh nghiệm hơn trong việc lựa chọn, so sánh dịch vụ, chọn nhà cung cấp, chọn giá và có kế hoạch du lịch sẵn để tìm được sản phẩm với giá tốt nhất.
Trao đổi với Sài Gòn Tiếp Thị, nhiều doanh nghiệp cho biết sự thay đổi này ngày càng thể hiệt rất rõ rệt, khiến doanh nghiệp phải thay đổi cách tiếp thị, bán hàng. Doanh nghiệp cắt giảm những chương trình chung chung, không đem lại lợi ích thiết thực cho khách hàng như kiểu tặng móc khóa, nón hay bốc thăm trúng thưởng, kể cả giảm bớt kinh phí quảng cáo để dành cho các chương trình giảm giá trực tiếp cho khách hàng.
Ở một số sự kiện, hội chợ thay vì đầu tư nhiều cho gian hàng, tập trung giới thiệu sản phẩm để làm thương hiệu thì nay doanh nghiệp cũng chuyển hướng, giảm bớt những chi phí này, tập trung vào việc giảm giá, thiết kế sản phẩm riêng cho sự kiện để bán ngay tại sự kiện.
“Cứ mỗi đợt khuyến mãi bằng cách giảm giá là doanh thu tăng thấy rõ. Chúng tôi cắt bớt một số chi phí như chi phí truyền thông để dành cho việc giảm giá bán hàng vì có hiệu quả thực sự. Ở hội chợ cũng vậy, có giảm giá mạnh, có chương trình riêng cho sự kiện là khách mua liền”, bà Nguyễn Thị Tuyết Mai, Giám đốc tiếp thị và truyền thông của Công ty Du lịch Bến Thành Tourist nói.
Một số doanh nghiệp cho rằng, xu hướng khách hàng thích khuyến mãi bằng cách giảm giá, càng giảm giá càng mua nhiều.
Bà Đoàn Thị Thanh Trà, Giám đốc tiếp thị và truyền thông của Công ty Dịch vụ lữ hành Saigontourist cũng cho rằng, khách hàng ngày càng thực tế hơn, dựa trên kinh nghiệm du lịch và thói quen du lịch hàng năm. Khách hàng không còn đến công ty du lịch để tìm thông tin chung chung mà đã có kế hoạch rõ ràng về chuyến đi, vấn đề chỉ là tìm đối tác tốt về giá và dịch vụ. Thói quen mới này đã thay đổi cách tiếp thị, chào giá và sản phẩm của doanh nghiệp. Ở một số đợt khuyến mãi, công ty không còn quảng cáo nhiều trên các phương tiện truyền thông mà chọn cách gửi thẳng thông tin đến tận nhà của khách hàng. Những chương trình bốc thăm trúng thưởng lớn dành cho mỗi mùa du lịch vẫn còn duy trì nhưng những chương trình nhỏ thì cắt giảm.
“Mời khách mua hàng rồi bốc thăm trúng xe máy thì họ sẽ không hào hứng bởi xác suất trúng không cao nhưng với số tiền mua chiếc xe máy đó chúng tôi có thể dùng để giảm cho một series tour trong nước. Khách hưởng ứng hơn vì được lợi trực tiếp”, bà nói.
Theo bà, trong 3 ngày đầu của Ngày hội Du lịch, công ty bán trực tiếp tại gian hàng được 5,2 tỉ đồng, trong đó nhiều khách mới đóng một phần tiền tour. Có khách hàng thậm chí trả đến 250 triệu đồng để mua tour Mỹ 6 ngày cho cả nhà vì đây là tour thiết kế đặc biệt cho sự kiện, chỉ có 30 triệu đồng/người.
[box type=”download”] Theo Tổng cục Du lịch, vào năm ngoái, lượng khách nội địa đạt 62 triệu lượt, tăng 8,8% so với năm trước đó.
Cơ quan quản lý không đưa ra số liệu về lượng khách trong nước đi du lịch nước ngoài nhưng theo số liệu từ Hiệp hội Du lịch Việt Nam thì năm 2016, có khoảng 6,5 triệu lượt du khách trong nước đi du lịch nước ngoài, tăng khoảng 15% so với năm trước.[/box]
Hiệp hội Du lịch TPHCM cũng có những thông tin cho thấy xu hướng về việc khách hàng ngày càng ưa thích những sản phẩm giảm giá. Số lượng người mua những tour khuyến mãi do doanh nghiệp hàng không và du lịch kết hợp thực hiện tăng trưởng với tốc độ năm sau cao hơn năm trước hàng chục phần trăm. Vào năm ngoái, đã có 220.791 lượt khách mua trọn gói giảm giá của chương trình kích cầu du lịch nội địa của hiệp hội, tăng hơn 70% so với năm trước đó. Xu hướng tiêu dùng này làm cho doanh nghiệp phải linh hoạt hơn, chuyển hướng hoạt động tiếp thị, bán hàng cũng như phải phối hợp chặt chẽ với các đối tác để có được giá tốt nhất để chào bán.
“Điều đáng mừng là rất nhiều đối tác cũng thấy được xu hướng này và thay đổi cùng chúng tôi. Chúng tôi không thể đưa ra tour Mỹ 6 ngày chỉ có 30 triệu đồng mà không có sự bắt tay giảm giá của hàng không được”, bà Trà của Saigontourist nói và cho rằng nhu cầu du lịch của khách hàng trong nước rất cao nhưng sở thích, xu hướng mua hàng lại thay đổi liên tục nên chuyện của doanh nghiệp là nắm bắt nhanh để giành thị trường.
